Hoe bel je met een lead?

Je krijgt leads binnen door dat je online marketing hebt ingezet.
Een lead vult een formulier in op je website of via facebook.
Zodra zij de gegevens achterlaten, kun jij contact opnemen en heb je dus een lead.

Een hele warme lead zelfs! Dus zaak om deze zo snel mogelijk op te volgen.
Pak die telefoon en stel de juiste vragen.
Zet die vragen in een salesscript zodat de kans je de kans op een proefles, rondleiding of kennismaking met 300% verhoogt.
Wat je moet vragen en hoe je dat doet, leg ik uit in deze video!

Telefonische acquisitie voor proeflessen afspraken in de Sportschool, Gym, Boutiquefitness, CrossFit box of Personal Trainingstudio.

 

Hoe reken je uit wat voor budget je kan vrijmaken voor marketing?

En reken je uit hoeveel nieuwe leden je daarvoor nodig hebt?

En hoe zorg je dat dit geld gaat opleveren? naar €uro’s op de bank.

 

Grote kans dat jij als sportondernemer online marketing inzet voor leadgeneratie.

 

Zo ja, dan is het cruciaal om te werken met concrete doelstellingen, om het effect van je marketing euro’s te bepalen. Inzicht in je cijfers gaat je hier enorm bij helpen! Maar welke cijfers moet je dan weten om te zorgen dat je jouw advertentiebudget scherper kan laten inrichten?

 

Doelstelling

Zonder duidelijke doelstellingen is het onmogelijk om te weten welke social media posts en acties, blogs of advertentiebudget jou het meeste opleveren.

 

Een cruciale KPI binnen jouw marketing is de KAK (Klant acquisitie kosten). Dit rekent uit wat levert jouw marketing euro’s uiteindelijk opleveren. Dit is een vraag waar de meeste sportondernemers geen antwoord op hebben. Dat is niet zo gek, want hoe reken je dit nou uit?

Ik leerde het in een intensief coaching traject die ik heb gevolgd bij Tibor Olgers van www.tibor.nl

Het gaf mij voor het eerst inzicht in hoeveel een geïnvesteerde euro heeft opgeleverd. En nog beter, het geeft jou antwoord op de vraag of je nog meer geld wil investeren in online marketing en je marketingbudget zelfs zou willen verhogen of verdubbelen.

De KAK is wat mij betreft je belangrijkste cijfer. Je rekent hiermee uit wat het kost om een klant lid te laten worden. Wat het je totaal kost aan online marketing kosten, je gehele salesproces inclusief personeelsuren en de kosten aan leads waar je wel werk aan hebt maar die niets hebben opgeleverd.

 

Helaas kom ik regelmatig advertentie campagnes tegen zonder concrete doelstellingen. Als er al doelstellingen zijn geformuleerd. Wordt er vaak alleen gekeken naar het aantal leads en het aantal inschrijvingen. Echter: het aantal leads zegt niet voldoende om te kunnen bepalen of de campagne écht rendabel is.

Ten eerste is het een kwalitatieve lead? Klopte het telefoonnummer? Heb je deze snel genoeg opgevolgd? Heeft de lead ook echt interesse om voor een rondleiding of proefles te komen?

Ten tweede zit er een strategie in de jaarplanning van de marketingcampagnes? Je hebt namelijk korte termijn leden en lange termijn leden. Om een voorbeeld te geven voor 2 verschillende doelgroepen en dus 2 verschillende campagnes.

Campagne 1: Gericht op mensen met artrose. Er zijn dan wellicht relatief weinig leads. Stel: 30 leads komen via deze campagne. Hiervan komen er 18 op afspraak en er worden er 12 lid.

Campagne 2: Gericht op vrouwen die willen afvallen. Meestal zijn er dan veel leads. Stel: 100 leads komen via deze campagne. Hiervan komen er gemakkelijk 50 op afspraak. Daarvan worden er  25 lid.

Wat nou als 9 nieuwe leden met artrose lid worden voor lifetime! Maar laten we voor de berekening 2 jaar aanhouden. En bij de campagne voor afvallen worden 25 leads lid in jouw boutique fitness.

 

We hebben 4 cijfers nodig:

  • De kosten per lead
  • De kosten per klant
  • De bruto en netto winst per product.
  • De CLV (Costumer lifetime value) hoelang blijft een lid klant, per product (bijvoorbeeld trainen & afvallen pakket of artrose pakket)

Hieruit komt dan de KAK, (Klant Acquisitie Kosten, per marketing campagne)

Voorbeeld

Campagne Artrose heeft KAK (klant advertentie kosten) € 180 en een opbrengst van € 3.000 (CLV, ze blijven gemiddeld 30 maanden lid)

12 nieuwe leden = € 36.000

Kosten voor 12 nieuwe leden = € 2.160 (tevens het bedrag voor de gehele online marketing campagne en de personeelskosten voor het hele salesproces van lead naar klant)

Totale opbrengst van de Campagne artrose = € 33.840

 

Campagne Afvallen heeft KAK (klant advertentie kosten) € 80 en een opbrengst van € 1.000 (CLV, ze blijven gemiddeld 10 maanden lid)

25 nieuwe leden = € 25.000

Kosten voor 25 nieuwe leden = € 2.000 (tevens het bedrag voor de gehele online marketing campagne en de personeelskosten voor het hele salesproces van lead naar klant)

Totale opbrengst van de Campagne afvallen = € 23.000

De klant advertentie kosten voor de campagne artrose lijkt hoog maar levert ook veel op.

Je hebt er minder werk aan, omdat ze langer lid blijven.

 

Als beide getallen zo gunstig zijn als in dit voorbeeld dan kan je mijn advies wel raden

  1. Meer marketing euro’s steken in de Artrose campagnes.
  2. Afwisselen van deze campagnes in de juiste maanden

Maandelijks sturen op KAK

Om week op week, maand op maand en jaar op jaar verbeteringen te realiseren is het belangrijk duidelijke doelstellingen te formuleren. Dit geeft duidelijke verwachtingen voor jouw omzet en je kun je jouw marketingbureau heldere doelen geven. Jij kunt met de KAK en een marketing jaarplanning een voorspelbare stroom aan nieuwe leden realiseren.

Inzicht in je cijfers is dus belangrijk is voor je doelstellingen en het kiezen van de juiste campagnes.

We hopen dat bovenstaand inzicht je geholpen heeft voor een voorspelbare stroom aan nieuwe leden, meer €uro’s op de bank en minder stress.

Hoe handig als je dit weet! Dan kun je een doelgroep aanmaken in Facebook advertenties. Maar hoe definieer jij jouw A-klant zodat jij de interesses en profielen op Facebook en Instagram duidelijk hebt voor de marketing?

 

Ken je klant als geen ander!

Je bent het vast met me eens, je wil je klant kennen om te weten wat je ze nu echt kan aanbieden.

Mijn tip om je te onderscheiden is een totaal pakketten aanbieden die echt bij je klant past. Hierdoor kun je ze echt resultaat beloven.

En nog beter, hier kan jij jouw aanbod, website en marketing precies op aanpassen.

Klinkt heel praktisch, maar hoe doe je dat dan?

Maak een lijst van 3 tot 5 klanten die je nu bediend en jouw A- klanten zijn.

Nu je weet aan wie je vragen kunt stellen, bespreken we wat je hen zou moeten vragen.

De vragen die je hen kunt stellen, kunnen in de volgende categorieën worden onderverdeeld:

  1. Werk/carrière/onderneming
  2. Leren
  3. Persoonlijke achtergrond
  4. Winkelvoorkeuren

Met die vragen lijst creëer je een klant profiel in vaktermen; een persona van je A-klant.

Doen: Maak een vragenlijst en schrijf een aantal van deze reacties van je klanten op.

 

Voorbeelden van vragen per categorie

  1. Vragen over de Werk/carrière/onderneming

Met dit type vragen wil je informatie verzamelen over de rol van je klant, hun bedrijf en over de branche in het algemeen.

  • Wat is je functie/rol?
  • Hoe ziet een algemene dag er voor je uit?
  • Binnen welke branche is je bedrijf actief?
  • Hoe groot is je bedrijf?
  • Wat zijn je grootste uitdagingen (of die van je bedrijf)?
  1. Leren

Met de vragen over ‘leren’ probeer je te achterhalen waar deze mensen nieuwe zaken leren en hoe zij hun werkzaamheden of leefstijl verbeteren. Door hun antwoorden te bestuderen, zul je een beter inzicht krijgen in de onderwerpen waar ze interesse in hebben.

  • Waar haal je informatie vandaan?
  • Welke blogs lees je?
  • Welke onderwerpen interesseren je op dit moment?
  • Volg je bepaalde mensen, influencers of autoriteiten op dit vlak?
  • Zo, ja via welke bronnen? Google, nu.nl, (social) media?
  1. Persoonlijke achtergrond

Hier zorgen we ervoor dat de klant een ‘gezicht’ krijgt. Je wilt vragen stellen zodat je een beeld krijgt van deze klanten en hen als echte mensen kunt zien.

  • Hoe oud ben je?
  • Wat is je leefsituatie: Bent je getrouwd? Heb je kinderen?
  • Wat zijn je hobby’s?
  • Wat is je opleidingsniveau?

Winkelvoorkeuren

Met de volgende vragen probeer je informatie te verzamelen over hoe en waar je klanten winkelen of shoppen.

  • Welk product heb je recent gekocht?
  • Hoe verliep het aankoop proces? (Heb je dit online gekocht of in de winkel?)
  • Hoe verliep de keuze voor het product? (Vergelijk je eerst of doe je onderzoek?)
  • Was je tevreden met de klantenservice en de benadering van de verkopers?
  • Heb je de voorkeur voor contact met het bedrijf? (via telefoon, e-mail, what’s app of voor demonstratie via you tube of live?)

Door te weten wie je klanten zijn, hoe zij denken en met welke uitdagingen zij geconfronteerd worden, kun je beter op hen gericht zijn en de aspecten aanspreken die voor hen het meest belangrijk zijn.

 

Nog een stapje verder?

Hoe voeg je de door jou verzamelde informatie samen om een persona te creëren?

Verzamel de informatie en verdeel het over de bovengenoemde categorieën. Het kan zelfs handig zijn om de persona een naam te geven (zoals HR Manager Sanne of Vastgoedondernemer Frans) Je kan zelfs een foto van deze ‘ideale klant’ aan de door je verzamelde informatie toe te voegen om het nog beeldender te maken. Het daadwerkelijk toekennen van een gezicht en een naam aan deze persoon, kan jou en je collega’s helpen om je ideale klant te zien als een echt persoon.

Het klinkt in dit digitale tijdperk misschien wat vreemd, maar je kunt je persona ook afdrukken en aan de muur ophangen. Zo houd je je doelgroep altijd in zicht.

 

Ben je echt heel lekker op dreef?

Maak dan ook negatieve persona’s, klanten waar je er liever niet nog een paar van hebt. En dan heb ik het niet over hun gedrag 😉

Maak een steekproef van klanten die voor een korte periode lid zijn (geweest) of een laag bestedingsbedrag hebben. Je kunt het ook vragen aan (oud) klanten met lage klanttevredenheidsscores, wat een indicatie kan zijn dat ze nooit echt bij jouw bedrijf hebben gepast. Een voorbeeld is dat een klant vertelde geen voldoening te halen uit de training. Toen we doorvroegen kwam dit omdat hij van dagelijks trainen, naar 1x per week trainen toe ging, wegens blessures. Het was hem niet gelukt zich erbij neer te leggen dat een blessure betekend dat je weer moet opbouwen. Door zijn frustratie was onze training niet goed genoeg voor hem. Dit is dus niet de ideale klant en een onderdeel van dit negatief persona is dan: heel sportief zijn en prestatie gericht willen trainen.

“Ik ben niet sportief….”
“Ik hou sporten toch nooit vol…..”
“Ik ben een sponsor van de sportschool….”
“Sporten is niets voor mij…..”
“Ik sta voor schut als ik ga sporten….”
“Iedereen kijkt vast naar mij, hoe ik sta te stuntelen…..”

En eigenlijk snap ik dat wel!
Waarom ben je dan toch in gevecht met jezelf? Je weet en hoort ook alle fysieke en medische voordelen. Ook zijn er vele voordelen voor je hersenen. Het aanmaken van het stofje in de hersens; Endorfines zorgen voor een gevoel van geluk, een beter geheugen en betere focus.

Maar waarom lukt het niet om het vol te houden of om überhaupt te starten?
Mensen die een hekel hebben aan sporten, hebben een negatieve associatie met beweging. Misschien werd er tegen jou gezegd dat je niet sportief was, niet snel of sterk was of geen aanleg had. En dát ben je toen gaan geloven!

Jouw hersenen hebben toen een koppeling gemaakt tussen: sporten en je ongelukkig voelen.
Niet geaccepteerd. Niet goed genoeg. Afgewezen.
De sporthater is dus ook geconditioneerd; Als zij nu aan sporten denken, denken ze aan hoe zwaar het zal zijn en hoeveel moeite het ze zal kosten. Ze hebben een mentaal beeld van zichzelf dat automatisch opkomt in je hoofd als je eraan denkt: Bezweet, vermoeid, verslagen en daardoor ongelukkig.

Andersom geldt hetzelfde: Mensen die regelmatig sporten hebben een positieve associatie met beweging en zijn geconditioneerd om positieve gevoelens op te roepen als ze denken aan sporten.
Bijvoorbeeld: ‘van de bank afkomen is moeilijk maar als ik ben geweest dan voor ik me zo voldaan’ “Na het sporten voel ik me sterk en trots”
“Door het sporten krijg ik rust in mijn hoofd”
“Ik sport zodat ik weer overzicht & focus heb”
“Ik sport om tijd te winnen, hierdoor ben ik scherp en alert”
“Door te bewegen heb ik ook de motivatie en behoefte om gezond te eten”
“Zodra ik meer beweeg gaat de snoepknop uit”
“In het sporten kan ik mijn grenzen verleggen”
“Ik daag mijzelf uit tijdens het sporten en doordat dit lukt voel ik me sterker”

Heb je deze mindset nog niet? Dan is de keuze makkelijk gemaakt; “Ik blijf in bed liggen”
Al heb je 100 redenen waarom je het zou moeten doen: jij gaat het dus nooit doen.
Weet dat er een keuze is en dat jij beslist!

Wat te doen?
Wees eens eerlijk naar jezelf. Welke mindset heb jij? Wil je dit veranderen?
Dus in plaats van te zeggen hoe slecht je bent in een sport. Kun je tegen jezelf zeggen wat goed dat je de eerste stap neemt, vanaf hier kan het alleen maar beter.

Het is ook belangrijk om gestimuleerd te worden om de uitdaging aan te gaan. Wist je dat alle professionals in de sportbranche worden getraind om jou te motiveren? En dat ze dat ‘echt’ leuk vinden als jij ‘aan’ gaat en dus blij zijn dat ze jou mogen begeleiden. Het leuke is dat ze altijd een voorbeeld voor jou zijn. Ook zij hebben gestaan waar jij nu staat óf hebben altijd een sportief leven gehad. Het is voor jou slechts een kwestie van een ‘role model’ kiezen. Ik ken vele gepassioneerde trainers die ooit boven de 100 kilo wogen en hun leven hebben omgegooid. Ook ken ik vele trainers die jou zo meeslepen in hun liefde voor bewegen dat je na de eerste keer al bang bent dat je het leuk gaat vinden.

Wil jij hulp met jou mindset? Zoek een sport of bewegingsvorm! Vraag een proefles of rondleiding aan. Zeg dan ook vooral dat je sporten nóg niet leuk vindt en dat je daar graag hulp bij wil. Dat jij je bewust bent van je negatieve mindset en dit wil veranderen. Ik weet zeker dat je de trainers blij maakt met deze uitdaging. En dat jij trots bent op jezelf als je deze stap neemt. En jij je over een paar maanden sterker en gezonder voelt. En als jij dit kan veranderen, wat kun je dan allemaal nog meer?!

Kun je moeilijk ontspannen….?
Doe je moeite om het negatieve in het positieve te buigen…..?
Wil jij zelf de controle hebben over gasgeven of remmen….?
Hoe zou het zijn als je meer kan ontspannen en genieten……?

Wist je dat jouw lichaam twee systemen heeft? Eén om te genieten en één om te verdedigen. Oftewel: een om te ontspannen en een om actief te zijn. In de westerse anatomie wordt het systeem om te ontspannen het parasympathisch zenuwstelsel genoemd. En het actieve systeem is het orthosympathisch zenuwstelsel. Kortweg de parasympathicus en de sympathicus.

Deze twee zenuwstelsels vormen samen het autonome zenuwstelsel. Het autonome zenuwstelsel is een enorm belangrijk orgaan in ons lichaam: het verbindt en coördineert alle essentiële en onbewuste processen en taken. Samen met het hormoonstelsel houdt het de omstandigheden in ons lichaam, ons inwendig milieu, op peil. Elk orgaan van ons lichaam heeft een tak van beide systemen: zo heeft het met ons denken in de hersenen te maken, maar ook met de vitale organen in onze borst en buik. De twee zenuwstelseltakken verbinden zogezegd alles met alles.
Ze zijn de centrale regelneef, met, simpel gezegd, twee hoofdtaken:
1. je actief maken,
2. je weer tot rust brengen.

De (ortho)sympathicus coördineert actie, reageert alert en waakzaam in geval van gevaar.
Het is ons gaspedaal.
De parasympathicus coördineert ontspanning, lust en rust, regenereert het lichaam.
Het is ons rempedaal.

Lichaam in balans
Beide systemen wisselen elkaar idealiter, naar behoefte en onder invloed van onder andere daglicht, af en houden ons daarmee in balans. Het orthosympathisch zenuwstelsel regelt stress door het responsmechanisme van vechten of vluchten. Artsen en onderzoekers hebben er veel kennis over.
De parasympathicus echter is even belangrijk, zo mogelijk nog belangrijker in onze tijd van stress en hectiek. Gek genoeg weten artsen hier veel minder over, omdat er veel minder onderzoek naar is gedaan. Moderne artsen leren niet zo veel over de parasympaticus. Dit is wel verklaarbaar: De parasympaticus hangt nauw samen met onze seksualiteit. Seksualiteit was en is vaak nog steeds iets wat liever onder het tafelkleed wordt weggeschoven.

Rust en ontspanning
Het parasympathische heeft namelijk de verantwoordelijkheid om fijne gevoelens van genot, ontspanning en rust in het lichaam te coördineren en te helpen handhaven. Ons lichaam en onze geest door gevoelens van mildheid, liefde en ontroering te reguleren. Het is via het heiligbeen verbonden met onze geslachtsklieren. Zo is seksuele beleving dus direct gerelateerd aan ontspanning en ont-stressen; via het parasympathische rempedaal worden gevoelens van genegenheid, liefde en rust gebruikt om het bewustzijn en het lichaam te relaxen. De parasympaticus werkt ook nauw samen met de zintuigen en gebruikt zintuiglijke informatie om ontspanning in het lichaam op te wekken. Daarnaast is het verbonden met je vitale organen zoals je hart. Vandaar worden gevoelens van liefde, maar ook eenheid en acceptatie door de parasympathicus opgewekt en door het lichaam verspreid. Kortom het is dus makkelijker om positieve gevoelens op te wekken. De parasympathicus is dus de tegenhanger van het drukke, opgefokte, nimmer tot rust komende orthosympathische zenuwstelsel.
Het is uitermate belangrijk om deze fases van inspanning en ontspanning te hebben. Juist omdat het parasympathicus in die fases de stofwisseling en de celvernieuwing stimuleert. Het zorgt ervoor dat je lichaam in tijden van aangename rust weer opgebouwd wordt en reserves aanvult. Jij leert zelf weer remmen en gasgeven!

Energieke groet,
Iris van Westering